„Paradox výběru“ na stránce produktu: Jak spravovat možnosti, neumožňuje zákazníkům váhat, dokud si nekupují.

"Existuje spousta věcí, ale zákazníci utíkají!" Jste závislý na paradoxu volby?

Už jste někdy byli? Zamýšlejte si koupit něco na webových stránkách elektronického obchodování, například chtít novou energetickou banku pouze při hledání ... Našli více než 300 možností! Obě značky, které nikdy nebyly slyšet, mírně odlišná kapacita, oslňující barvy, které budou více překrývající se ceny z určených k nákupu, se setkaly a zíraly na obrazovku nahoru a dolů na desetkrát. Nakonec mám pocit, že „Ouch si nemůže vybrat! Předtím“ a pak zavřete okno do holých rukou ... pokud jste se setkali s situací, jako je tato nebo horší, váš vlastní web vytváří tento druh zážitku pro zákazníky. Ukazuje, že můžete být konfrontováni s „tichým nepřítelem“, který odřízl váš prodej, aniž by to věděl. Je to psychologie zvaná paradox volby nebo „rozpor této možnosti“.

--

Výzva pro ilustrace: Kreslený kreslení, zákazník stojící před velkou stěnou produktu, která je plná podobných produktů. Zákazníci jsou zmatení, zpocený obličej, s otazníkem (?) Tekoucí plnou hlavou. Vyjadřuje ohromující pocit a nemůže si vybrat

Proč máte „mnoho možností?“ Zákazníci se vracejí. "Čím více nechcete koupit"?

Víra, že „čím více zákazníků pro zákazníky, tím lepší“ je myšlenka, která zpočátku vypadá rozumně. Ale ve světě psychologie trhu je to velké nedorozumění. Slavný psycholog Barry Schwartz, autor knihy „Paradox of Choice“, vysvětlil tento jev, že když náš mozek narazí na příliš mnoho možností, vstoupí do stavu nazvaného „analýza ochrnutí“ nebo „ochrnutí rozhodnutí“.

Mozek začíná příliš tvrdě pracovat při hodnocení výhod-nevýhody každé možnosti. Způsobit strach „zvolit špatně“ nebo chybět „nejlepší možnost“. Očekávání produktu také vzroste. Protože když existuje tolik možností, musí mít „dokonalý“ kus! Konečně, proces rozhodování by měl být snadný a rychle. Ukázalo se, že je to břemeno způsobující stres a únavu, dokud se zákazníci necítí, že „nevybírání nic“ je nejjednodušší řešení. Toto je srdce paradoxu volby v elektronickém obchodování, které mnoho majitelů podniků přehlíží.

--

Výzva pro ilustrace: Infographic snímky, jednoduché, zobrazující dva mozek na levé straně, existují 3 možnosti, mozek se usmívá a má správnou značku (✔) vznášející se na pravé straně, existuje 20+ možností.

Pokud zůstane ... „Možnosti“ se stanou „darebákem“, zničí vaši firmu.

Ignorování problému s paradoxem výběru není jen to, aby zákazníci byli frustrovaní. Ale přímo to ovlivňuje vaše čísla a zdraví vašeho elektronického obchodování. Představte si:

• Míra konverze klesla po propasti: to je nejjasnější efekt. Když se zákazníci nemohou rozhodnout, že klikněte, aby zavřel web. Prodej, který byste měli získat, zmizí v mrknutí oka.
• Vyšší opuštění vozíku: Zákazníci mohou porovnat produkt v mnoha koštech. Nakonec si však nemohl vybrat a opustil všechny koše, které se staly odpadem, který nevytváří příjmy
• Spokojenost zákazníků se snížila: ačkoli někteří zákazníci se mohou rozhodnout koupit, ale často se cítí „bohužel později“ (po nákupu lítosti). Zajímá vás, jestli by ostatní možnosti byly lepší? „Tato zkušenost podkopává štěstí a loajalitu vůči vaší značce.
• Rozdělte zážitek uživatele (UX): Web, díky kterému se zákazníci cítí zmatení a unavení. Je web, který má špatný UX a přiměje jim, aby se nechtěli znovu vrátit. Vylepšení UX/UI pro zvýšení konverze to musí zvážit.
• Poškození image značky: Místo značky „pomáháme řešit problémy“, aby se zákazníci stali značkou „problému“, aniž by to věděli.

Umožňuje ztrátu zákazníků v lese možností, že se neliší od nepřímo řečeno, že „jděte na jiný web, který je snadněji koupit“.

--

Výzva pro ilustrace: 2 obrázky grafů, spuštěné v opačných směrech, jedna červená čára napsal, že „počet možností“ stoupá, zatímco druhá modrá čára říká „míra převodu“ propadla ikonou kočárku, která byla distribuována níže.

Existuje nějaké řešení? A kde by to mělo začít?

Dobrou zprávou je, že tento problém lze vyřešit! Klíčem není „omezená“ možnost, dokud nezůstane nic na výběr, ale není „výběr a prezentace“ chytrých možností. Pomáhat zákazníkům usnadnit rozhodnutí, jako odborník, který má radit vedle Pojďme začít s těmito pokyny:

• 1. Cut (Cut): Eliminujte možnosti, které jsou duplikovány nebo špatně vyprodané, použijte pravidla 80/20. Analyzujte 20% produktů, které vytvářejí prodej 80% a zaměření.
• 2. kategorizace: Vytvořte systém filtru (filtr) a podrobné kategorie, které odpovídají skutečnému použití, například namísto pouze kategorie „t -košil“ lze rozdělit do „kulatého t -košile“, „T -košile pro cvičení“, „T -shirt tisk“ pro zákazníky, aby určili rychlejší.
• 3. Průvodce (průvodce): Používání doporučení produktu k zavedení produktů, které jsou vhodné pro zákazníky, jako je vytváření „bestseller“, „doporučené produkty“, „Tento produkt je vhodný pro ...“, nebo pro provádění krátkých testů (kvíz) zavedení správného produktu.
• 4. Vytvořte zvýraznění: Vyberte produkt „Hero“ (Hero Product) 1-2 kusy v každé kategorii. A navrhnout prezentaci tak, aby vynikla více než jiné možnosti, aby byly „nejlepší startovní“ možnost pro ty, kteří si nejsou jisti
• 5. Porovnání (porovnat): Pro produkty, které jsou komplikované k vytvoření jednoduché tabulky srovnání, aby zákazníci mohli okamžitě vidět důležité rozdíly, podobně jako nejlepší praxe stránky cen , která pomáhá usnadnit rozhodnutí

Nejlepším výchozím bodem je vrátit se k vašim vlastním informacím a vždy „řezat“.

--

Výzva pro ilustrace: Infographic snímky ukazují 5 ikon namísto 5 řešení: (1) nůžka ikona (řez), (2) ikona souboru dokumentu (kategorie), (3) navigační štítek ikony (návrh), (4) vynikající ikona (vynikající), (5) ikona porovnání tabulky (porovnejte jasně)

Příklady ze skutečné věci: kávová zařízení, která mění „zmatek“ na „Prodej x3“

Aby bylo jasnější, podívejte se na případ obchodu „Aroma Corner“ (předpokládané jméno), který prodává online kávové vybavení. Nejprve byli velmi hrdí na to, že na webových stránkách měli 50 mlýnek na kávu. Protože si myslím, že je to síla

Problémy, s nimiž se setkává: Většina zákazníků jsou nováčci, kteří chtějí začít připravovat kávu doma. Při setkání s 50 modely jsou nerozeznatelné, jak se každý model liší. Který model je vhodný pro vaření? Nakonec jsou zákazníci zmateni a kupují z jiných obchodů, které doporučují modely. „Populární pro začátečníky“ místo toho jen několik modelů. Míra konverze v obchodě je velmi nízká.

Jak vyřešit problém:

1. AnalyZ a Cut: Zjistili, že 90% prodeje pocházelo z pouhých 8 modelů, takže se rozhodlo přinést zbývající modely, které jsou téměř vyprodány z hlavní stránky.
2. Nová kategorie: Rozdělte 8 modelů podle „metod vaření“, jako je „pro kapání“, „pro espresso“, „pro francouzský tisk“.
3. Návrhy a vynikající: Vytvořili etiketu „Best For Beginners“ (nejlepší pro začátečníky), připojený k nejužitečnějšímu modelu a vytváří „porovnávací tabulku“, hlavní vlastnosti každého modelu.

Výsledky: Pouze 3 měsíce po vylepšení nové stránky produktu. Prodej mlýnek na kávu v obchodě se zvýšil o třikrát! Míra konverze se významně zvýšila. A recenze zákazníků se hodně zlepšily, protože cítili, že dostali dobrou radu a mohli si věci koupit. Toto je síla problému paradoxu výběru.

--

Výzva pro ilustrace: Obrázek webové stránky webu. Obchod dříve. Obchod: Ukažte mlýnek na kávu, celou obrazovku, ne. After: Clean Web Page Zobrazuje. Existuje jen několik modelů se štítkem „Best Seller“ a je kliknutím na tlačítko. „Srovnávací tabulka“

Co chcete dělat? Kontrolní seznam, stránka vašeho produktu (lze použít okamžitě)

Jsou to vaše oči! Zkuste použít tento kontrolní seznam ke kontrole a vylepšení stránky produktu a bojovat s paradoxem volby:

✅ 1-

Které

✅ 2. návrhové filtry z perspektiv zákazníka (filtry -procent zákazníků):
- Přestaňte používat základní filtry. Zkuste vytvořit filtry v „případu použití“, jako je „pro práci“, „pro hraní her“ nebo „řešení problémů“, například „pro citlivou pokožku“.

✅ 3. Vytvořte systém „Implementace s průvodcem:
- Best Seller“ nebo „Výběr odborníků“ pro vynikající produkty
- pokud můžete vytvořit jednoduchý kvíz, například „Hledání přeplněné péče, která je pro vás vhodná ve 3 otázkách“, aby se výrobky v bodech představily.

✅ 4. Vytvořte porovnávací plán, který „jednoduché čtení“ (zjednodušené srovnání):
- Při rozhodování o uvedení tabulky vyberte pouze 3-4 vlastnosti, které jsou „nejdůležitější“. Nenoste všechno, dokud nepořádek
- Použijte ikony a barvy, abyste mohli vidět rozdíly rychleji, což je psychologické nastavení. Což pomáhá také usnadnit rozhodnutí

✅ 5. Odvažte se „skrýt“ nebo „odstranit“:
- Pro velmi podobné produkty, ale cena je trochu jiná pokusit se spojit do jednoho produktu a nechat zákazníky se rozhodnout vybrat si možnost (jako jsou barvy, velikosti) místo oddělení jako různé stránky
- produkty, které nelze prodávat. A ne pro obrázek je čas se rozloučit.

--

Výzva pro ilustrace: Krásné obrázky kontrolního seznamu, styl infographic. Každá položka má ikony, jako jsou ikony, grafy, ikony robotů, ikony asistentů, ikony tabulky, koše, sdělování kroků.

Otázky, které lidé mají tendenci přemýšlet (a odpovědi, které jsou jasné)

Otázka 1: Snížení čísla produktu nezpůsobí, že ztratíme příležitost prodat?
Odpověď: Naopak! Může vám přimět „ztratit příležitost prodávat produkty, které se nikdy neprodávají“, ale pomůže „zvýšit příležitost prodat produkty, které lidé opravdu chtějí“. Získejte spoustu méně možností, ale tento bod zvýší celkovou míru konverze, což je důležitější než mít mnoho produktů. Ale nemůžu prodat vůbec. Studie z Harvard Business Review potvrzuje, že prezentace možností, které jsou pečlivě vybrány ke zvýšení prodeje.

Otázka 2: Naše web má tisíce produktů. Jak začít organizovat? Vypadá to jako sloní.
Odpověď: Nepokoušejte se dělat vše současně! Začněte s kategorií „Nejlepší meziseta“ nebo „kategorií, která má nejvíce problémů“ (například vysokou úroveň výstupu). Zaměřte jeden po druhém a postupně zlepšuje filtry a prezentace. Při zobrazení lepších výsledků budete povzbuzováni k další části.

Otázka 3: Jak víme, jak „vést“ nebo „doporučit“, které produkty pro zákazníky?
Odpověď: Informace jsou váš nejlepší přítel!
1) Pohled z „prodeje“: Které produkty prodávají nejlépe? Tenhle je vítěz, který se osvědčil.
2) Podívejte se na „Recenze“: Který produkt má nejvíce 5 -star revize? Ukažte, že to zákazník opravdu miluje.
3) Podívejte se na „zisk“: Který produkt vás dělá nejlepší? Stojí za to propagovat.
Poslouchání toho, co Barry Schwartz říká ve svém TED Talk, vás přiměje pochopit sílu redukce možností, jak se zvýšit (a prodej) hlouběji.

--

Výzva pro ilustrace: Obrázky lidí se kladou na otázky. A má jasný rámec odpovědi s logem Ted a Harvard Business Review v rohu, aby se zvýšila důvěryhodnost

Shrnutí: Změna z „prodejce“ na „asistent“ a zákazníci vás budou milovat.

Srdcem paradoxního problému s výběrem je změnit jeho roli z „prodávajícího“, který má nejvíce zodpovědný za „osobního asistenta“, který vybírá a představuje to nejlepší zákazníkům.

Vždy si pamatujte, že zákazníci nezadávají váš web, aby „viděli všechny produkty“, ale přišel, aby „našel nejlepší řešení“ svých problémů nebo potřeb. Proces je snadné, rychlé a nezpůsobuje stres. Je nejlepší služba, kterou můžete poskytnout, když pomáháte zákazníkům, aby usnadnili rozhodnutí, nejen „koupit“, ale „koupit s dobrými pocity“ a chtějí se znovu vrátit k tomuto krásnému „asistentovi“.

Je čas! Nedovolte, aby mnoho možností bylo bariérou mezi vámi a zákazníkem. Zkuste v tomto článku použít kontrolní seznam. A začněte měnit „váhající“ na „objednávku“ od dnešního dne!

Chcete, aby odborníci zkontrolovali a zlepšili svůj obchod, aby se vyrovnali s paradoxem výběru a zvýšili prodej. Získejte bezplatnou kontrolu elektronického obchodování od nás! podrobnosti o pokročilém CRO a změňte každé kliknutí na peníze!

--

Výzva pro ilustrace: Majitel obchodu s elektronickým obchodem, šťastně se usmívejte. Oslovit, aby pomohl zákazníkům, kteří se chystají vejít do dveří obchodu se značkou, „vchod za to, co je pro vás to pravé“. Nejen prodejce

‍