Ceny založené na hodnotě: Nastavte cenu webového projektu podle hodnoty. Ne hodinu

„Dělá téměř mrtvé ... proč je Rich pomalu?“ Problém, se kterým se web setkali, ale neodvážili se mluvit

Jste na volné noze nebo agentuře, která si vytvoří web, který uvízl v této spojce? Přijímání projektů na promítání ceny podle pracovní hodiny, čím rychleji je práce, tím více talentovanější, tím více zkušeností ... Ukázalo se, že „příjem na projekt se snížil“, protože to trvá méně času. Někteří zákazníci vyjednávají jako nákup věcí na trhu a říkají: „Proč je to tak drahé?“ Aniž byste se podívali na obchodní výsledky, které jste vůbec vytvořili.

Už vás unavuje, že musíte napsat čas (sledování času). Každý krok se cítí jako „digitální dělník“, který byl najat, aby pracoval tak, jak je nařízeno místo „konzultantního partnera“, který pomáhá podniku zákazníka růst. Vidíte další agentury volající vysokou cenu za podobnou práci, ale zajímalo by mě, jestli „jak se mu to podařilo?“ Pokud jsou tyto obrázky vaším skutečným životem ... ne čelíte tomuto problému sám. A toto je začátek nejdůležitější změny ve vaší kariéře.

Výzva pro ilustrace: Snímky nebo agentury na volné noze sedí před počítačem plným krásného kódu a designu. Ale výraz vypadá unavený a vážně, za sebou jsou roztavené velké hodinky. Vyjadřuje časový limit

Proč „vypočítáte cenu“, je děsivá past?

Mnoho lidí začíná hodinovou sazbou nebo náklady plus (náklady+zisk), protože je „snadné vypadat“ a „bezpečně“. Je to hmatatelný způsob. Snadno vysvětlete zákazníkům. "Pracuji po dobu 100 hodin. X Baht za hodinu jsou tyto peníze." Ale nevím, jestli tato metoda klade nejnebezpečnější past na vaši vlastní kariéru.

Hlavním důvodem, proč jsme s touto metodou stále přilepeni, je:

• Průmyslová známost: Je to „pokračující cesta“, dokud se nestane standardem, aniž bychom se ptali.
• Strach: Bojíme se mluvit o „penězích“ a „hodnotách“ se zákazníky. Bojí se, že pokud volá vysokou cenu a zákazník unikne, aby našel další levnější ostatní
• Nedostatek důvěry: Nejsme si jisti, že pro zákazníky může skutečně vytvořit hmatatelné výsledky. Proto se rozhodněte prodat náš „čas“ místo prodeje „výsledků“
• Špatné zaměření: Výpočet cen podle hodin se USA i zákazníci zaměřují na „vstup“, což je „čas na utracení“ namísto „výstupu“, což je „hodnota, kterou zákaznický podnik obdržel“. To je nejdůležitější rozdíl.

Držení tohoto modelu se neliší od omezení vlastních příjmových stropů. A snížit hodnotu naší profese jen na „práci“, které si každý může najmout

Výzva pro ilustrace: Infographic Images Porovnejte mezi hmotností hmotnosti, která říká „pracovní doba“ s druhou stranou, která se vrhá na oblohu a říká „obchodní výsledky“, aby sdělil, že dáváme váhu něčemu špatnému

Pokud to nechám být takto ... co se stane?

Ignorování tohoto problému a stále chůze po stejné cestě, nejen to neznamená, že „bohatý“ pomalu “, ale ovlivňuje to domino jak na vaše podnikání, tak na život:

• Omezený příjmy ze stropu: Nemůžete pracovat více než 24 hodin denně. Bez ohledu na to, jak dobrý a rychlý jste, je váš příjem omezený časem.
• Přilákání nesprávného typu zákazníka: Přilákáte pouze zákazníky, kteří hledají „levné věci“. Jen se na tebe dívají. „Dodavatelé“ nejsou „strategickými partnery“ a jsou připraveni vás okamžitě změnit, pokud najdete někoho, kdo dává nižší cenu.
• Vyhoření: Musíte tvrději pracovat na udržení stejného příjmu. Nebo musí přijmout mnoho projektů současně na přežití je vzorec ohně
• Nelze růst (neschopnost měřítka): Když prodáváte čas, nemůžete si snadno najmout někoho, kdo vám pomůže. Protože zisk na projekt je příliš málo, vaše firma vyroste s vaší únavou.
• Nekonečná cenová válka: Budete vtaženi do bojiště ceny. Což má cenu omezeno pouze tam a zpět, až konečně téměř žádný zisk a smutná věc je, že se zákazníci začnou ptát na rozdíl mezi agenturou a na volné noze pomocí „ceny“ jako soudce, nikoli „hodnota“

Nechte se uvíznout v tomto okruhu, je jako běh na běžeckém pásu, který se zrychluje, ale vůbec vás nepodváděl dopředu

Výzva pro ilustrace: Graf linky ukazuje, že se zvyšuje „pracovní doba“, ale graf „čistý zisk“ běží téměř rovnoběžně se zemí. Vedle grafu je obrázek kymácejícího webu.

Řešení je „Ceny založené na hodnotě“ - nastavena cena podle hodnoty, nikoli času.

Jediným řešením, které může zlomit zeď, je změnit posun paradigmatu od prodeje „času“ na „hodnotovou“ prodej, známý také jako ceny založené na hodnotě. Tento model má nastavit cenu na základě „hodnoty“ nebo „dopadu, který váš projekt vytvoří podnikání zákazníků.

Hlavním principem je změna konverzací z „Kolik je tento web?“ Jak může tento web vytvořit hodnotu pro vaše podnikání? „A to je bod, který musíte začít:

1. Nejdříve změňte myšlení: nejste jen webový tvůrce. Jste však poradcem, který web používá jako nástroj k řešení obchodních problémů pro zákazníky.
2. Naučte se „konverzaci hodnoty“: Toto je nejdůležitější krok. Než budete mluvit o designu nebo funkcích, musíte položit správnou otázku, abyste se mohli kopat, abyste se setkali s skrytým „zlatem“.
   • "Jaký je obchodní cíl číslo jedna tohoto projektu?" (Například vedení, zvýšení prodeje, snížení nákladů)
   • „Pokud je tento nový web úspěšný, jaká čísla budeme měřit?“ (Například vedení za měsíc, míra konverze, průměrná hodnota koše)
   • „Kolik je toto číslo teď? A jaký je nový cíl?“
   • "Jaká je hodnota celoživotní hodnoty pro vaši společnost?"
3. Kvantifikujte hodnotu: Vezměte odpověď na výpočet jako peníze. Pokud například zákazník říká, že nový web zvýší kvalitu vedení 20 potenciálních zákazníků/měsíce a 1 ze 4 olova může být uzavřen (5 nových zákazníků). Jeden zákazník má 100 000 bahtů.
4. Nastavte svou cenu (ukotvte svou cenu na hodnotu): Když vidíte, že tento web má hodnotu 6 milionů bahtů ročně, nastavení projektu na 300 000 - 600 000 Baht (5-10% prvního roku) již není nepřiměřené. Je to užitečná investice pro zákazníky. Odborníci jako Blair Enns, vyhrát bez nadhazování manifestu, jsou průkopníkem tohoto konceptu, který revolucionizoval agenturu po celém světě.

Nejjednodušší startování je trénink. „Diskuse o hodnotě“ s příštím zákazníkem se snaží změnit z prezentace, že „uděláte nějaké“ jako dárek, kterou zákazníci budou „co dostáváte?“ Toto je pokyny, které HubSpot doporučuje pro agenturu, která vyžaduje udržitelný

Výzva pro ilustrace: Jednoduchý infographic 4 kroky: 1. Sníh myšlení 2. Konverzace hodnoty 3. Quantified Valus 4.

Příklady ze skutečné věci: Agentury, které projekt zvyšují 5krát změnou jedné otázky.

Představte si „agentura Webcraft“ (předpokládaná jméno) jako agenturu, která vytvoří webovou stránku elektronického obchodování na WebFlow. Jsou velmi kvalifikovaní. Ale uvízl s cenou projektu, který se počítá z interní pracovní doby, což má za následek projektovou cenu asi 300 000 bahtů za projekt

Původní problém: Jeden zákazník je značka módních oděvů, která má online prodej 1 milionu bahtu/měsíc. Potřebujete nový web, Webcraft téměř nabízí 300 000 bahtů podle jejich původních standardů.

Změna: Tentokrát se vedoucí týmu rozhodl vyzkoušet ceny založené na hodnotách. Začal „diskutovat o hodnotě“ a získat důležité informace:

• Aktuální web má pouze 0,8% míru konverze.
• Hodnota pořadí Aorage (AOV) je 2 500 bahtů.
• Tým Webcraft analyzoval, že se zlepšením kroků UX a kroků pokladny jsou přesvědčeni, že míra konverze nebude snadno 1,2%.

Vypočítané výsledky:

• Zvýšené příjmy: Míra konverze 0,4% vytvoří zvýšený prodej 500 000 bahtů/měsíc nebo 6 000 000 bahtů/rok!
• Nový návrh: Místo nabídky 300 000 bahtů. Webcraft nabízí cenu projektu za 1 500 000 bahtů (25% hodnoty vytvořené v prvním roce) prezentací jako „investiční projekt ke zvýšení tržeb o 6 milionů bahtů“

Poslední výsledek: Zákazník projekt okamžitě schválil. Protože to nevidí jako „náklady“ 1,5 milionu, ale „investice“, která přinese návratnost 6 milionů bahtů. Webcraft z tohoto projektu získá zisk 5krát více než původní práce. A nejdůležitější je upgradovat vztah od „dodavatele“ jako nepostradatelného partnera “ . Je dovednost, která hru zcela mění

Výzva pro ilustrace: Před a po porovnání 2 typů nabídek je stará -módní nabídka, která pracuje s cenou 300 000 bahtů. Pravá strana je nová nabídka, která zdůrazňuje „Promítanou návratnost investic: 6 000 000 bahtů“ a nabízí ceny za 1 500 000 bahtů se schvalovacími značkami.

Chcete sledovat, jak začít? Kontrolní seznam pro agenturu a Freeracer (lze použít okamžitě)

Čtení do tohoto bodu, pravděpodobně to chceš udělat, že? Toto je kontrolní seznam, který můžete okamžitě použít na změnu na ceny založené na hodnotách:

1. zastávka! Oznámení o ceně na webu: Okamžitě vezměte cenu balíčku nebo hodinu hodiny z vaší webové stránky. Protože to přiměje zákazníky soustředit se na cenu od začátku a uzavřít příležitost mluvit o hodnotě
2. Připravte „otázky k vytvoření hodnoty“: Napište seznam důležitých otázek, které musíte požádat všechny zákazníky, aby našli obchodní hodnotu (viz příklady z předchozího tématu). Procvičujte tyto otázky, dokud to není přirozené.
3. Vytvořte nový návrh: Přestaňte odesílat nabídku jako faktura, ale vytvořte návrh, který vypráví příběh. S následující strukturou:
   • Současná situace (současný stav): shrnutí problémů a výzev, kterým zákazníci čelí.
   • Budoucí stát: Vysvětlete „úspěch“ tohoto projektu. S čísly, která lze měřit
   • Hodnota úspěchu (hodnota): výpočet a ukazuje, jak moc bude budoucí stát vytvořit obchodní hodnotu.
   • Vaše investice: Umístěte zde svou cenu. Aby zákazníci viděli, že je to jen zlomek hodnoty, kterou obdrží
4. Navrhování 3 možností (odstupňované Proting): Namísto nabídky jedné ceny navrhněte 3 balíčky, jako je „rychlý růst“, „dominator“, „lídr trhu“ s různým rozsahem a hodnotou doručovací hodnoty. Tato metoda změní otázku v hlavě zákazníka z „Najmete si?“ Který balíček bude vybrán? "

Změna použití tohoto modelu také pomáhá. Změřte návratnost investic (ROI) webu je pro vaše zákazníky jasný a konkrétnější.

Výzva pro ilustrace: krásné a snadné -přečíst obrázky. Každá ikona: 1. Ikona levné cenovky 2. Ikona notebooku s otázkami 3. Ikona dokumentu návrhu 4. ikona pódia 1, 2, 3

Otázky, které lidé mají sklon divit (a odpověď na očištění všech problémů)

Hlavní změna často přichází s otázkami a obavami. Shromažďuji nejběžnější otázky, na které je třeba odpovědět.

Otázka: Pokud zákazník odmítá vyprávět obchodní číslo nebo neví, jak posoudit hodnotu?
Odpověď: Vysoce možné. Zejména u malých podniků je vaší povinností pomoci mu myslet! Místo toho zkuste se zeptat na „přední ukazatele“. Například: „Pokud někdo vyplní 50 lidí za měsíc, bylo by to dobré?“ Nebo „Pokud nový web pomůže zkrátit dobu, na kterou musí administrátor odpovědět na opakované otázky po dobu 10 hodin týdně. Kolik ušetří náklady?“ Pokud zákazník stále nespolupracuje nebo nevidí důležitost obchodních výsledků ... nemusí být pro tento model ideálním zákazníkem.

Otázka: Pokud byl projekt proveden, nedostal výsledky, o kterých se hovořilo? Je to riskantní?
Odpověď: Proto jsme stanovili cenu jako „podíl“ očekávané hodnoty, nikoli 100% z celkové hodnoty. Vaše cena je kompenzací za „odborné znalosti při vytváření příležitostí“, aby se tento výsledek vytvořil, nejedná se o 100% záruku (což nikdo nemůže udělat). Odvažujete se však spojit s výsledky zákazníka. Je něco, co vytváří obrovskou důvěru

Otázka: Může tento model použít firemní web, který nevytváří přímý prodej?
Odpověď: Samozřejmě. „Hodnota“ není vždy prodej. Pro firemní webové stránky může být hodnota ve formě:

• Vytváření obrázků a spolehlivosti (vlastní kapitál): který ovlivňuje rozhodnutí partnerů a investorů.
• Přilákání kvalitního personálu (Akvizice talentů): Kolik dobrého webu pomáhá společnosti získat lepšího člověka a snížit náklady na výběr?
• Provozní efektivita: například web investorů, který poskytuje úplné informace, jak zkrátit dobu, na kterou musí tým odpovědět na otázku? Pokuste se porovnat náklady na vytváření webových stránek organizace. V jiné perspektivě jděte ven vidět.

Výzva pro ilustrace: Velké ikony otázek (?) Obcházejí se malí lidé a přemýšlejí s rámcem v různých otázkách vznášejících se.

Je čas vrátit svou hodnotu: shrnutí a posuňte se vpřed.

Cestovali jsme velmi daleko od toho, abychom byli „pronájem najímání“, který byl také stisknut. „Pracovní doba“ být „konzultantským partnerem“, který vytváří růst pro zákazníky a stanoví ceny ze skutečné „hodnoty“. Je to však změna obchodní filozofie. Je to prohlášení, že vaše práce je cennější než jen čas. Je to vzít úspěch zákazníka jako stejný cíl jako váš úspěch.

Tato změna může být zpočátku děsivá. Může to způsobit, že odmítnete některé zákazníky, kteří neodpovídají tomuto modelu. Otevře však dveře většímu zákazníkovi vzrušujícího projektu a co je nejdůležitější, další zisky vám umožní vyrůst a vytvořit tým a pokračovat v práci, kterou máte rádi udržitelně.

Poslední otázkou není o tom, zda ceny založené na hodnotách jsou dobré nebo ne, ale je to „jste připraveni získat zpět svou profesionální hodnotu?“

Nedovolte, aby strach omezil váš potenciál. Začněte konverzaci o svém dalším zákazníkovi od dnešního dne!

Pokud chcete mít partnera, který tento nápad chápe hluboce a připraven vám pomoci vytvořit web, který není jen krásný. Ale vytváření obchodních výsledků, které mohou skutečně měřit, se snaží podívat se na návrh a vývoj našich webových stránek v Brainu Vision X. Nevytváříme jen web. Vytváříme však rostoucí nástroj pro vaše podnikání.

Výzva pro ilustrace: Na volné noze/agentura, která byla na prvním obrázku unavená. Nyní stojící s jistotou spojte ruce s usmívajícím se zákazníkem. Zad je graf, který se vrhl na oblohu. Vyjadřuje vzájemný úspěch

‍