Nálevka generace B2B: Vytvořte marketingový kužel pro průmyslové podnikání.

Hledáte staré vedení B2B, je to unavené! Proč střílet na stánku, rovnováha nikdy nebyla tím, co si myslíte?

Pro vedoucí pracovníky nebo marketingové týmy v průmyslových podnicích (průmyslové B2B), ať už je strojní zařízení, konkrétní části nebo chemikálie nic, není více bolesti hlavy než marketingový rozpočet, ale vedení nebo „zájemci o zájemci“, což není kvalita. Prodejní tým musel ztrácet čas voláním a zjistil, že „jen zavolejte, aby se zeptal ceny“, „neexistuje žádný plán nákupu“, nebo nejhorší je „kdokoli nezná osobu, která se rozhodla“ tento obvod opakovaně, dokud se mnoho lidí nezačal odradit a myslel si, že „digitální marketing není pro naše podnikání vhodný“. ... Pokud čelíte této situaci, chci říci, že nejste sami. A tento problém má velmi jasné řešení

Hlavním problémem není, že digitální marketing není efektivní. Ale protože nám stále může chybět „systém“ zvaný trychtýř B2B Lead Generation nebo „Creative Lead“ navržený tak, aby „filtroval“ a „kultivaci“ cizince, aby se stal zákazníkem, který je připraven mluvit o podnikání s námi. Dobrý průmyslový web je začátek, ale mít trychtýř je motor, který bude řídit web a vytvořit pro vás kvalitní vedení.

Výzva pro ilustrace: Manažer prodeje sedí před firmou, vizitky a výpisy z výstav vedle sebe. Existuje graf ukazující vysoké marketingové náklady, ale má nízký výnos. Zprostředkovat únavu a neúčinnost stejné metody

Proč dělá nejvíce získané olovo „Žádná kvalita“ a „nevím o“

Skutečná příčina vedení z tradičního marketingu nebo dokonce provádění digitálního marketingu mají Vignety tendenci mít kvalitu pocházejí z výhledu „Rozhodnutí zákazníků B2B -chování v této době. V minulosti mohou zákazníci čekat, až se tržby dostanou na informace, ale nyní z Gartnerových údajů přijímají až o 85% v procesu nákupu samy o sobě prostřednictvím online kanálů.

To znamená:

• Jsme „rybaření nesprávných rybníků“: Najdeme pouze někoho, kdo „připraven na nákup okamžitě“, což je velmi malý člověk (možná pouze 3-5%), ale bohužel přehlížíme na dalších 95%, které je v „vyhledávání“ a „porovnávat“.
• Nemáme „nástroj nahrávání“, který je v té době: když zákazníci hledají informace, aby pochopili jeho problém (například „způsoby, jak snížit výrobní náklady v továrně“), ale místo toho návrh předkládáme. „Požádat o nabídku“, bude se cítit „ne“ a „není čas“. To je důvod, proč marketing obsahu pro B2B velmi důležitý při vytváření těchto nástrojů.
• Chybí nám „péče“ (péče): Jakmile získáte e -mail nebo telefonní číslo. Spěchali jsme, abychom okamžitě poslali prodej na volání. Přestože stále nevědí, kde tyto informace studuje, je mluvení jako v různých světech, buňky jsou frustrované. Odpověď je naštvaná.

Neexistuje žádná nálevka na generování olova B2B, jako mít továrnu, která přijímá všechny suroviny bez QC (kontrola kvality). Nakonec čas i zdroje se správou surovin, které nelze použít.

Výzva pro ilustrace: Jednoduchý infographic Porovnejte nákupní cestu zákazníka B2B v minulosti (přímý řádek: Cell Contact -> Nabídka -> Blízký prodej) a aktuální trasy. (Trasa měny: zákazníci hledají online informace, čtení blogů, sledování videí, porovnávání, poté kontaktujte buňky)

Nenechte se neopravit ... nemusí nejen „rozpočet na odpad“, ale organizace může „rostl pomaleji, než si myslíte“

Ignorování vytváření systémových systémových systémových trychtýřů B2B, které ovlivňují nejen „bušení říční chilli pasty“ a marketingového rozpočtu, ale ovlivňují řetěz v dlouhodobém růstu podnikání.

• Vyhoření prodejního týmu: Váš nejlepší prodejní tým je 70-80% nezdravé vedoucí pronásledování. Způsobuje, že jsou vyčerpány, odrazovány a nemají čas zaměřit se na olovo, který má příležitost opravdu zavřít prodej
• Rostoucí náklady na získávání zákazníků: Když stejná metoda začne efektivní, nejjednodušší řešení je „vstříknit peníze“ více, ale výsledky se také nezvyšují. Což má za následek šokující nový zákazník na hlavu
• Ztratit podíl na trhu konkurentům: I když jste stále zaneprázdněni olovem. Konkurenti, kteří chápou hru a vytvářejí silnou nálevku přitahující a budování vztahů s „vašimi zákazníky“, pokračují. Až bude čas připraven ke koupi, budou považovat vaše konkurenty za křestní jméno.
• Nelze předvídat prodej: Neexistuje žádný jasný systém trychtýře, takže nemůžete předvídat počet olovo nebo budoucí prodej. Obchodní plánování a růst je proto obtížné. Stejně jako navigace bez kompasu, který provádí digitální marketing pro průmyslové podniky, což je správné, aby se tento problém vyřešilo.
• Chybí příležitost vytvořit autoritu značky: Vytvoření dobré nálevky obvykle přichází s užitečným obsahem. Což pomůže vytvořit obraz pro vaši značku, aby se v tomto odvětví stal „skutečnými odborníky“. Pokud ne, budete považováni za „jeden prodejce“.

Výzva pro ilustrace: Porovnejte obrázky na obou stranách levé strany grafu, statické a pomalé příjmy. Se stresujícím týmem je pravá strana kontinuální rostoucí graf. Tým vypadá šťastně a nadšeně. Přináší dopad nálevky a bez nálevky

Řešením je „systém marketingového kužele“ (trychtýř), který mění cizince na dobré zákazníky.

Nejpřímějším a nejpříjemnějším řešením je změnit pohled z „lovu“ na „vytvoření atrakční a inkubační systému“, také známý jako trychtýř generování potenciálních zákazníků B2B . Jeho srdce je rozdělení zákazníka do 3 hlavních fází a vytváří „obsah“ a „nástroje“, které jsou vhodné pro každou fázi.

Představte si tento jednoduchý obrázek:

• Krok 1: Horní část trychtýře (tofu) - Vytvořte povědomí (povědomí)
  • Cíle: Přilákat „lidi, kteří mají tendenci být nejvíce zákazníky, kteří se setkávají s problémy.
  • Co dělat: Vytvořte obsah, který poskytuje znalosti a řeší základní problémy, jako jsou články blogů (5 varovných signálů, že musí být váš stroj udržován “), E-Book Short, kontrolní seznam nebo znalostní video
  • Výsledek: Lidé začnou znát vaši značku jako „skutečné znalosti“ a přijdou do vašeho světa.
• Krok 2: Střed trychtýře (MOFU) - Stimulujte zvážení (zvážení)
  • Cíl: Změňte „návštěvník“, který nás začal znát, abychom se stali „vedením“, kde máme informace (například e -mail, telefonní číslo) pro vytváření vztahů.
  • Co dělat: nabízet obsah, který „hluboký“ a „cennější“ výměnou za své kontaktní informace také známý jako „olověný magnet“, jako je webinář, výuková technologie, případová studie zákazníka, whitepaper v -depth nebo šablona. Vypočítejte ROI.
  • Výsledek: Získáte seznam „olova“, který se opravdu zajímá o vaše řešení. Nejen minulost, dobrý design UX/UI na stránce vstupní stránky zvýší tuto výměnu.
• Krok 3: Spodní část trychtýře (BOFU) - Rozhodnutí (rozhodnutí)
  • Cíle: Změňte „vedení“, které bylo pěstováno na „zákazníka“, který je připraven zaplatit.
  • Co dělat: Odeslat návrh související s „prodejem“ přímo, jako jsou bezplatné konzultace, demo produkty, speciální nabídky nebo využití zkušebních zkušeností.
  • Výsledky: Váš prodejní tým bude hovořit s vedením, který byl „filtrem“ dobře, s porozuměním produktu. A je velmi připraven učinit rozhodnutí o nákupu

Pro více informací o principu vytváření Lead můžete studovat z předních zdrojů, jako je HubSpot nebo Marketo (ANBE Company) .

Výzva pro ilustrace: Jasný a krásný infographic, zobrazující kužely, které jsou rozděleny do 3 vrstev (tofu, mofu, bofu). V každém patře je vhodný typ obsahu, jako je TFU, má ikonu/mofu blog, e-kniha/webinář, Bofu, má telefon/slovní zásobu.

Příklady ze skutečné věci: Automobitová dílčí továrna, která zvyšuje kvalitu, vede o 300% za 6 měsíců.

Abych byl jasnější, chtěl bych uvést příklad „Siam Part Engineering“ (předpokládané jméno), továrnu na plastové díly pro automobilový průmysl. V minulosti hledali zákazníky z stánku na veletrhu a nechali prodavače běžet, aby našel zákazníky. Ale tržby rostly velmi pomalu

Původní problém: Získejte spoustu vizitek od spravedlivé práce, ale 90% jsou studenti, další dodavatelé nebo konkurenti! Prodejní tým volal až do linie hoří, ale téměř se domluvil na setkání.

Vytvoření nové trychtýře:

• Tofu: Vytvářejí blogy a články na webových stránkách na téma nákupního inženýra (kupující persona). Například „technika výběru plastových materiálů ke snížení nákladů a hmotnosti“ nebo „nové standardy automobilových dílů, které musí být známy v roce 2025“ a propagovány prostřednictvím LinkedIn.
• MOFU: Na konci článku mají pro stahování bezplatného magnetu olovo jako „E-kniha: Srovnávací 7 typů plastových vlastností“. Výměnou za registraci s e -maily a pozicemi společnosti
• BOFU: Pro seznam e-knihy ke stažení a je pozicí nákupního manažera nebo seniorského inženýra. Marketingový tým pošle automatický e -mail do „kultivace“ zasláním související případové studie. A po 1 týdnu bude dojít k návrhu „Konzultace s návrhem dílů s naším inženýrem po dobu 30 minut zdarma“

Výsledky: Do 6 měsíců může „Siam Parts“ vytvořit seznam olova, inženýra a manažera nákupu s více než 500 jmény (z původního téměř žádného) a když tým buněk kontaktoval tyto vedení „a porozuměl“, co společnost nabízí, aby se shromáždilo o 200% více a uzavřeno z těchto nových potenciálních zákazníků, což způsobuje, že celkový prodej bude růst, je to síla systematického obsahu B2B

Výzva pro ilustrace: Před levou stranou je osamělé já. Ve stánku ukazující produkty, které se nezajímají, je na pravé straně obrázek prodejního týmu online s nadšeným zákazníkem. S grafem zobrazujícím počet kvalitních vedení, který stoupá jako pozadí

Chcete si vytvořit vlastní trychtýř B2B? Začněte okamžitě následovně (krok za krokem)

Přečtěte si zde, pravděpodobně vidíte sílu trychtýře generování olova B2B, že? Dobrou zprávou je, že tento systém můžete okamžitě začít vytvářet pro svůj vlastní podnik sledováním těchto 5 důležitých kroků.

1. Krok 1: Definujte osobnost svého kupujícího: Kdo prodáváte věci? Nejen „společnost“, ale „osoba“ v této společnosti, kdo je? Jaká pozice (inženýr, manažer nákupu, majitel)? O co se bojí? Kde najde informace? Odpověď na tyto otázky bude nejdůležitějším základem
2. Krok 2: Plánování pro každé období (mapa obsah do fází trychtýře): Přineste kupující osobu, která byla plánována, že v každém období trychtýře (tofu, mofu, bofu), jaké informace potřebuje?
   • Tofu: Chce vědět „co“ (co) nebo „proč“ (proč) -> Vytvářejte články, krátké video
   • MOFU: Chce vědět „jak to dělat“ (jak) -> Vytvořit e -knihu, webinář, případová studie.
   • BOFU: Chce "Help" (Help) -> Vytvořit stránku, konzultační stránku.
3. Krok 3: Vytvořte stránku vstupní stránky a vytvořte vstupní stránky a formuláře: Váš obsah MOFU (Lead Magnet) musí mít svůj vlastní „domov“, což je vstupní stránka navržená pro jeden účel, je „výměna informací“ musí mít jasné vysvětlení, zajímavé obrázky a snadné vyplňování oblečení. Neptávejte se příliš mnoho informací
4. Krok 4: Nainstalujte základní systém automatizace e-mailů (nastavte základní automatizaci): Když někdo vyplní formulář a stáhne si e-knihu, nenechte to být zticha! Měl by existovat automatický systém odesílání e-mailů do (1) doručování elektronické knihy, kterou okamžitě požádal, a (2) odeslat e-mail (následné sledování) v příštích 3-5 dnech, aby poskytl další užitečné informace. Nebo předložte další návrh Toto je srdce „pěstování“ nebo péče.
5. Krok 5: Propagace a měření: Vytvořte trychtýř. Nezapomeňte přinést svůj obsah Tofu na propagaci kanálů, ve kterých jsou zákazníci (jako je LinkedIn, Google Search, Facebook Group), a co je nejdůležitější, musí měřit po celou dobu. Podívejte se, kolik lidí vstoupilo na webovou stránku, kolik procent stahování a konečně, kolik zákazníků za účelem nepřetržitého zlepšení trychtýře nepřetržitě

Zdá se, že začátek má mnoho kroků. Od začátku však nemusíte být dokonalí, nejprve začínáte od 1 jednoduché trychtýře a poté se postupně vyvíjí, aby se komplikovaly. Nebo pokud chcete odborník, aby pomohl nastavit všechny systémy od začátku do konce služby a vytvořit web pro průmyslové podnikání, který zahrnuje strategie trychtýře, je to výkonná zkratka

Výzva pro ilustrace: Infographic krok za krokem, zobrazující 5 kroků při vytváření trychtýře, od ikon Persona, map obsahu, webových stránek, ikon e-mailu po grafiku. (Měření)

Otázky, které průmyslové podnikatelé často pochybují (Q&A)

Shromažďuji populární otázky, které často přijímají vedoucí pracovníci v podnikání B2B, pokud jde o vytvoření nálevky na generování.

Q1: Moje firma je velmi specifická (výklenek). Je tato trychtýř opravdu nalezena?
A: Výborně! Čím více obchodů, tím silnější je trychtýř. Protože vám to pomůže „filtrovat“ a „přitahovat“ pouze ty, kteří jsou skutečnými cílovými skupinami místo setí v oceánu, budete mluvit se správnými rybami ve správném rybníku. Učinit komunikaci nejúčinnějším

Q2: Potřebujete hodně rozpočtu?
Odpověď: Není nutné být vždy hodně. Můžete začít psaním kvalitních článků na svém vlastním webu. (Který má pouze časové náklady) a používejte vstupní a e -mailovou marketingovou nástroje s bezplatnými balíčky nebo ne příliš vysokými. Prvním srdcem je spíše „konzistence“ a „kvalitní obsah“ než házení peněz drahými nástroji.

Q3: Jak dlouho trvá vidět výsledky?
Odpověď: Vytvoření nálevky je dlouhodobá investice. Není to krátkodobá kampaň, kterou můžete začít vidět provoz a nový nárůst olova během prvních 2-3 měsíců, ale výsledky jsou z hlediska prodeje jasné. „Kultivace“ vedení může trvat 6-12 měsíců, aby bylo plné. Jedná se však o „udržitelný“ růst a „předpovídaný“.

Q4: Neexistuje žádný přímý marketingový tým. Můžete dělat tyto věci?
A: Může to udělat. Ale vyžaduje docela hodně učení a času, pokud jsou lidské zdroje a čas omezené hledání partnerů nebo agentur, které jsou odborníky na digitální marketing pro průmyslové podniky přímo nebo používají automatizační systémy , je to alternativa ke zkrácení času a umožňující rychleji dosáhnout cíle.

Výzva pro ilustrace: Jednoduchá, ale jasná sada ikon, jako je magnetická ikona (výklenek), ikona rozpočtu (rozpočet), ikona sledování (čas) a lidé drží ruce (tým/partner)

Je na čase změnit „marketingový rozpočet“ na „výrobní stroj na zákazníka“.

V tomto okamžiku se domnívám, že můžete jasně vidět, že nálevka na generování olova B2B není jen „technickým termínem“, který vypadá elegantně, ale je to „zelený tisk“ vytvoření výkonného marketingového systému a předpovídal výsledky pro podnikání v oblasti digitálního průmyslu. Zastavte marketing „riziko“ a obraťte se na vytvoření „digitálních aktiv“, která pro vás fungují 24 hodin, je nejdůležitějším rozhodnutím přivést vaše firmy k udržitelnému růstu.

Změní to otázky z „Kde bychom měli tento měsíc najít zákazníky?“ Jak můžeme být „zlepšit strojní zařízení našich zákazníků?“ Je to změnit svůj prodejní tým z „Lovců, kteří neznají směr“ na „konzultant, ve kterém zákazník běžel“

Nenechte své konkurenty vytvořit tento systém, aby obličej dále řezal. Dnes je nejlepší den, kdy můžete začít umísťovat první cihly pro vlastní trychtýř generování olova B2B. Zkuste použít kroky, které dávám. Nebo začněte mluvit se svým týmem o problémech, s nimiž se setkáte

Je čas změnit způsob, jak najít staré zákazníky. To je unavené a neúčinné! Vytvořme „vysoce kvalitní stroj na výrobu zákazníků“, který pro vás funguje, aniž by byl unavený. Začněte položit základ pro stabilní růst pro vaše podnikání dnes! Kliknutím sem se podívejte na naše odborníky zdarma!

Výzva pro ilustrace: Výkonná grafika, velká a moderní strojní zařízení se surovinami jako ikony „cizince“ běžící do stroje a cíl vyšel jako ikona „úsměv zákazníků“ se zlatými medailemi, které se předávají jako perfektní stroj na výrobu zákazníků

‍