Analyzujeme 50 stránek cen SaaS: Zde je 10 věcí, které se můžete učit.

Krásný web SaaS ... ale zákazníci neplatí? Problém světa praskl na stránce cen.

Pro lidi SaaS (software-asrvice) ... Cítili jste se někdy tímto způsobem? Vývojáře produktu jsme dobře věnovali. Tato funkce je u konkurentů pokročilá. Web je navržen tak, aby byl krásný a moderní. Ale pokud jde o nejdůležitější povinnosti, jako je „cenová stránka“ nebo „cenová stránka“ ... vypadá to jako zeď, kterou nelze vidět.

Zákazníci přijdou vidět a odrazit. Míra konverze je nízká. Nebo bolestivější jsou zákazníci, kteří pozdravují, aby se hodně zeptali. Ale při odesílání ceny, aby vypadala ticho, zmizel do mraků ... Tento problém není o „ceně“, která je vždy příliš drahá. Ale je to problém „hodnotové komunikace“, který je špatný na vaší vlastní cenové stránce, což je smysl, který ukazuje na smrt, zda peníze vstoupí do naší kapsy nebo ne.

Výzva pro ilustrace: Obraz výrobce SaaS drží chrám před počítačem, který otevírá jejich vlastní cenovou stránku. Kolem médií se vznáší otazník o zmatku a výzvách při stanovení ceny a designu, který se zákazník rozhodne koupit.

Proč se stránka cen stává „SaaS hřbitovem“?

Proč se tento problém opakuje? Vzhledem k hloubce cen 50 společností SaaS jsme zjistili, že kořeny problému jsou často způsobeny hlavní příčinou. Několik z toho:

1. Myslet z „nákladu“ nemyslí na „hodnotu“: máme tendenci stanovit cenu tím, že se podíváme na „Co můžeme udělat?“ (Například oblast 10 GB může být postavena v 5 projektech) místo toho, aby viděli, že „co zákazník dostane?“ (Například mohou ukládat důležité projekty na celý život, spravovat 5 týmů na jednom místě), takže zákazníci nemají pocit, že to, co platí, pomůže vyřešit jejich problémy.

2. Strach z „diskriminace“: Snažíme se vytvořit balíček, který „dobrý pro všechny“, což nakonec bylo zpět. „Není to nejlepší pro nikoho“, protože každá skupina zákazníků má různé potřeby. Snažit se potěšit každého, aby naše návrhy nebyly dostatečně ostré, aby skutečně pronikli do správného cílového publika.

3. Paradox volby: Jakmile existuje příliš mnoho možností, zákazníci budou zmatení, váhaví a nemohou se rozhodnout. Nakonec se rozhodněte „Nepři rozhodování“ nebo ... zavřete webovou stránku k útěku. Tento jev je velmi silným předsudkem v designu webových stránek. Více si můžete přečíst v článku o paradoxu volby ve světě elektronického obchodování, který lze použít i na SaaS.

4. Nedostatek porozumění v psychologii. Cena: Ceny Design nejsou jen 3 boxy. Jedná se však o psychologické pole, jak sociální důkaz, účinek ukotvení, nebo snižování složitosti, což je kognitivní předpojatost, které musí weboví designéři vědět.

Výzva pro ilustrace: Mind Map, což je pobočky ze slova „selhání ceny stránky“ z různých důvodů, jako je „nákladné myšlení“, „příliš myy volby“, „žádná jasná hodnota“, „ignorování psychologie“, aby bylo možné vidět celkový problém problému.

Nechte „slabou stránku stránky“ ... vaše firma nepřestane krvácet.

Mít neefektivní cenovou stránku není jen o „ne cílovém prodeji“, ale z dlouhodobého hlediska to ovlivňuje ekosystém vašeho podnikání SaaS:

- Přilákání nesprávného typu zákazníků (nesprávné fit zákazníků): Nejasné cenové stránky mohou přilákat zákazníky, kteří hledají správné věci. Která tato skupina zákazníků má tendenci požadovat vysokou podporu, ale kdykoli platí méně a připravené ke zrušení služby

- Ztráta příjmu, která by měla být přijata (ponechání peněz na stole): Pro podnikové zákazníky, kteří jsou ochotni platit drahé funkce, můžete stanovit příliš nízkou cenu. Nebo váš balíček nemusí mít možnost pro zákazníky, kteří rostou a chtějí hladce upgradovat.

- Náklady na nalezení zákazníků (CAC) jsou vysoké: Hodíte peníze na to, abyste stříleli, dělali SEO, vytvořili obsah, aby lidi vtáhli dovnitř, ale nakonec se vrátili k smrti na platební stránce, jako je nalití vody do úniku, což má za následek jednu z nákladů na zákazníka

- Devalvace Branden: Cena a prezentace jsou to, co říká marketingovou pozici vašeho produktu. Pokud vaše ceny vypadají zmateně, ne profesionálně, bude to odrážet obraz vašeho produktu přímo.

Výzva pro ilustrace: Graf ukazuje, že příjem, který by měl být (potenciální příjmy), je vysoký tyč a skutečné příjmy jsou mnohem nižší tyč. S šipkou směřujícím z mezery mezi grafy na různé ikony, jako je „vysoký churn“, „vysoký CAC“, „nesprávný zákazníci“

Analyzujte 50 stránek cen SaaS: Odhalení 10 věcí, které se učí a lze je okamžitě použít.

Je čas vstoupit do podstaty tohoto článku! Od ceny 50 společností SaaS v in -depth, od jednorožců začínajících k nástrojům, které používáme každý den. Destilovali jsme to na 10 důležitých učení, že se můžete přizpůsobit tak, abyste přeměnili svou cenovou tvář na peníze na vydělávání peněz.

1. Použijte strukturu 3 úrovní (ale vždy mají řešení): Model „levný/centrální/drahý“ nebo dobrý/lepší/nejlepší stále zlatý standard, protože je snadné porovnat, ale to, co je nezbytné, je „řešení“ pro velkého zákazníka ve formě „podnikového plánu“ nebo „Kontaktujte nás pro vlastní plán“.
2. Vrcholem „Chci nejvíce prodat“: Použijte psychologii „sociální důkaz“ se známkou „nejoblíbenějšího“ nebo „doporučeného“ na středním balíčku. Snižuje rozhodnutí zákazníka a naviguje je na nejvýhodnější možnosti pro obě strany.
3. Komunikujte s „metrikami hodnot“, nikoli „funkcemi“: Místo toho, aby řekl, že „může vytvořit 10 kampaní“, aby se změnila na „vhodný pro malý marketingový tým“ místo toho, aby vyprávěl „50 GB“ úložný prostor pro změnu na „může ukládat více než 10 000 zákazníků“ souborů “, co zákazník„ dostane “, ne to, co my“ má.
4. K dispozici je přepínač „Měsíční/roční„ vždy: Cena za rok “je levnější“ jako jeden ze způsobů, jak zvýšit životnost zákazníka (LTV) a zaručit nejjednodušší a nejsilnější peněžní tok. By měla ukázat slevu, která je přijata jako procento nebo jasné číslo, například „ušetřit 20%“ nebo „Získat 2 měsíce zdarma“
5. Call-to-Action (CTA) musí být jasná a odlišná: tlačítka CTA každého plánu by měla komunikovat v různých akcích, jako jsou plány bezplatných plánů, mohou být „začít zdarma“, může být platební plán „koupit nyní“ nebo „Začněte 14denní zkušební verzi“ a podnik demo “nebo„ talt, aby se Salk „plánoval“.
6. Umístěte „sociální důkaz“ blízko: Nedávejte cenu plavat. Žádný kontext neuvádí logo slavné společnosti, která využívá vaši službu nebo krátký svědectví od zákazníků poblíž. S tabulkou cen, aby ve druhém zabudovala důvěryhodnost, že zákazník váhá
7. Na stránce cen je pouze sekce FAQ: zahrnuje běžné otázky týkající se platby, například „může zrušit? ',' Existuje vrácení peněz? ', „Můžete upgradovat/downgrade?
8. Tabulka porovnání funkcí: Pro zákazníky, kteří potřebují informace o departách, by měla existovat tabulka pro porovnání všech funkcí podrobně ve spodní části stránky. Umožnit jim rozhodnout se, aniž by museli tuto stránku opustit, aby našli více informací
9. Navrženo pro „čištění očí“ a „dýchání“: Využijte hodně bílého prostoru. Nezakolňte vše, dokud se těsne. Jednoduché návrhy pomáhají zákazníkům zaměřit se na opravdu důležité informace a ne příliš „ohromující“. Toto je jeden z nejlepších pokynů pro cenovou stránku SaaS
10. Cena končí na čísle 9 (ale ne vždy): Technika „CHARM Pricing“ (například 29 $, 49 $, 99 $) je stále účinná pro trh B2C nebo SaaS, který není příliš vysoký. Ale pro podnikový trh B2B bude používání kulatých čísel (například 500 $, 1 000 $) poskytnout prémiový a spolehlivější pocit.

Pro informace a strategie pro další nastavení cen ceny inteligentně a baremetriky je skvělým zdrojem, který by si všichni lidé SaaS měli číst.

Výzva pro ilustrace: krásné infographic obrázky. Shrnutí 10 učení ve formě ikony Easy -to -Understand, jako jsou 3 boxy pro úrovně, ikona Star Label pro „nejoblíbenější“, přepíná ikonu Swich pro měsíční/roční ikonu.

Příklady ze skutečné věci: SaaS 'Taskflow'. Otočte prodej „vyprávěním“ prostřednictvím ceny.

Abychom viděli jasněji, podívejme se na případ rozlišení „úkol tok“. Program řízení projektů, který se setkal s problémy se zákazníky, kteří odmítají platit.

Původní problém: Původní cenová stránka TaskFlow má 4 balíčky, které pojmenovali Solo, Team, Business, Corporate) a dlouhodobými funkcemi, jako jsou „10 uživatelů“, „20 projektů“, „Gantt Grafs“, „API Access“, většina z nejlevnějších zákazníků. Nebo to zavřete, protože nechápu, pro který plán jste vhodný a proč musíte platit dražší „Gantt Grafs“, které o jménu nikdy neslyšel

Jak vyřešit problém: Oprava toku úkolů pomocí všech cenových tváří pomocí toho, co jste se naučili:

1. Změňte název plánu „cílová skupina“: od sólo, týmu, podnikání na „pro volné nohy“, „pro rostoucí týmy“ a „pro více oddělení“
2. Nejdůležitější plány „pro pěstování týmů“ se značkou „Většina popula“
3. Změňte seznam funkcí na „seznam hodnot“: Z „Gantt Grafs“ se změnil na „Vizualizujte časovou osu projektu tak, aby splňovaly každý termín“.
4. Přidejte přepínač měsíčně/roční , což ukazuje „Ušetřete 15% s roční fakturací“.
5. Přidejte dotazy sekce a logo zákazníka. Jasně vstupte do obličeje

Výsledky: Stačí upravte stránku s cenami, aniž byste produkt vůbec změnili. Míra konverze od návštěvníků je nárůst o 150% zákazníků. Podíl zákazníků, kteří si vybírají centrální plán (rostoucí týmy), se zvýšil z 20% na 55% a průměrný příjem 40% zákazníků (ARPU). Což je srdcem cen založených na hodnotách

Výzva pro ilustrace: Porovnejte obrázky stránky cenové stránky „Taskflow“ vlevo (předtím, vypadat zaplněný a matoucí napravo (poté), vypadá čistě, má zvýraznění uprostřed. A použijte jazyk, který jasně zprostředkoval hodnotu

Co chcete dělat? Kontrolní stránka kontrolního seznamu kontrolních stránek vaší cenové stránky (lze použít okamžitě)

Je čas to udělat! Zkuste otevřít stránku s cenami a odpovědět na tyto otázky jako realitu. Pokud některá z položek není, spěchejte a vložte do seznamu úkolů.

• [] Jasné za 5 sekund: Lidé, kteří vás nikdy předtím neznali, můžete pochopit, pro koho je každý plán vhodný?
• [] Existuje ještě „hvězdné plány“ ?: Máte hlavní body, že chcete, aby si zákazník vybral nejvíce?
• [] Hodnotový jazyk: uvádíte „funkce“ nebo vyprávíte „výhody“, které zákazníci obdrží?
• [] Roční návrh: Máte atraktivní slevu pro zákazníky, kteří platili ročně?
• [] CTA je jasná a navigace: Vaše tlačítko CTA, říkáte, co se stane?
• [] Důkazy potvrzující důvěryhodnost: Existuje logo zákazníka, recenze nebo čísla, která pomáhají budovat důvěru na stránku?
• [] Eliminace otázek: Máte sekci FAQ, která odpovídala na otázky týkající se platby?
• [] Jednoduché a čisté: Je vaše webová stránka příliš mnoho? Existuje dostatek bílého prostoru pro zákazníky, aby se mohli soustředit?

Jen aktualizace podle tohoto kontrolního seznamu může velký rozdíl pro vaši konverzní rychlost.

Výzva pro ilustrace: Krásný velký kontrolní seznamy K dispozici je kanál, který má správně zaškrtnout. S ikonami v každé položce, jako je ikona časovače pro „5-siond Clarity“, icon DAO pro „Star Plan“, ikona cenovky pro „hodnotový jazyk“ atd.

Otázky, které lidé SaaS často pochybují (a nejjasnější odpověď)

Zkompilujeme nejoblíbenější otázky o stránce cen. Odpověď na sebe zde.

Otázka: Je nutné mít „volný plán“ nebo „freemium“?
Odpověď: Závisí na vaší strategii! Plán zdarma je vhodný pro produkty, které mohou vytvořit síťový efekt (více uživatelů zdarma) nebo použít jako marketingový nástroj k přilákání mnoha uživatelů. Nevýhodou je však to, že náklady na péči jsou vysoké a mohou přilákat lidi, kteří nejsou zaměřeni na zákazníky. Pokud je váš produkt komplikovaný a potřebuje „bezplatnou zkušební verzi“ (volný čas zdarma), která používá vše, je účinnější při změně na zákazníka platit.

Otázka: Co je lepší mezi picing a použitými cenami?
Odpověď: „Per -ser“ (výpočet peněz podle počtu uživatelů) je model, který je snadno srozumitelný a snadno uhodl. Vhodné pro nástroje pro spolupráci programů. „Založeno na využití“ (vypočteno ve skutečném využití, jako je počet volání API, objem dat), se stává stále populárnějším. Protože je to spravedlivé vůči zákazníkům (platí stejně, jak se používá) a příjem společnosti roste s používáním zákazníků. Vhodné pro infrastrukturu produktových řad nebo prvního API

Otázka: Měl by zákazník povolit balíček „downgrade“ snadno?
Odpověď: Ano, mělo by to být co nejjednodušší. Provádění doniků nebo musí kontaktovat podporu je špatná zkušenost a může způsobit, že zákazníci rozhodnou „zrušit“. Místo „snížení úrovně“, použití zákazníků v našem ekosystému. I když platí méně ještě lépe než navždy ztrácet

Otázka: Měli bychom zvýšit cenu se starými zákazníky?
Odpověď: Toto je velmi delikátní záležitost. Nejlepší praxí je „dědictví“ nebo umožnění starým zákazníkům používat stejnou cenu k udržení dobrých vztahů, stejně jako pro novou cenu, bude použita pouze pro nové zákazníky. Pokud je však skutečně nutné zvýšit cenu se starými zákazníky musí předem komunikovat po dobu nejméně 3-6 měsíců a musí jasně ukázat „hodnotu“ výměnou za vyšší ceny

Výzva pro ilustrace: Ikony obrázků, otazníky, otázky a odpovědi (styl otázek a odpovědi) s čistým stylem. Každá dvojice otázek-odpovědí má malé ikony, jako jsou ikony dárků pro „volný plán“, ikona měřiče pro „založené na použití“

Shrnutí: Stránka s cenami není jen „cenovka“, ale váš „prodejce“ je nejlepší.

Dorazili jsme na konci. Doufám, že hloubka cen z 50 SaaS otevře novou perspektivu. Nejdůležitější věcí, kterou se naučíme, je pro vás stránka cen, nejen funkce s cenovou značkou. Je to však jeden z nejsilnějších marketingových nástrojů a prodeje. Je to 24hodinový prodavač, který sděluje hodnotu, budování důvěry a přesvědčování zákazníků, aby rozhodli „platit“.

Nebojte se pokusit se nebojte být jiný. A co je nejdůležitější, nepřestávejte mluvit se zákazníky, abyste pochopili, jaká je „skutečná hodnota“ v jejich očích. Když hluboce pochopíte, vytvoření efektivní cenové stránky již není obtížné.

Je čas změnit stránku cen z „konverze hřbitova“ na „dveře do růstu“ vašeho podnikání. Pokud hledáte profesionální tým, který vám pomůže vytvořit web SaaS s výkonnou a navrženou cenovou stránkou pro růst. Zkuste mluvit s týmem Vision X Brain Expert Team. Jsme připraveni být partnerem, který vám pomůže s SaaS dosáhnout úspěchu.

Výzva pro ilustrace: Graf, který stoupá zleva dole doprava nahoře. Ve kterém má graf cenovku (cenovka) a přerušila mraky, přináší neomezený růst při správném cenovém řetězci

‍