Prodejní nálevka Vs. Marketingová trychtýř: Pochopte rozdíly pro nastavení ostrých strategií.

Marketingový tým s prodejním týmem hovoří mezi sebou? Klasické problémy, které nemusí způsobit, že vaše podnikání jde na vysněnou stranu.

Cítili jste se někdy takto? Marketingový tým je obrovským rozpočtem na reklamu na „olovo“ nebo „seznam zúčastněných stran“ do divize stejně jako hory. Ale když byl předán obchodnímu týmu ... místo toho slyšel odraz zpět, „Lead nemá vůbec kvalitu.“ Jakmile se zeptal, ukázal to: „No, olovo, nefunguje to!“

Situace je jako „jiná loď“. To se nestane vaší společnosti na jednom místě. Je to problém se zlomeným světem, který se vyskytuje v organizacích po celém světě. Jedním z důležitých důvodů je to, že oba týmy (a někdy ... dokonce i vedoucí pracovníci) stále nechápou rozdíly a skutečné souvislosti mezi „prodejní nálevkou“ a „marketingovou nálevkou“ , takže práce není harmonizována. A konečně nedosáhl cíle

[Obrázek výzva: Infographic styl obrazy ukazují, že marketingový tým (levá strana) a prodejní tým (pravá strana) veslovají různými směry různými směry. S linií rozdělenou uprostřed představuje nedorozumění]

Proč „marketingová trychtýř“ a „prodejní nálevka“ nejsou totéž?

Hlavním důvodem, proč marketingový tým a prodejní tým nejsou konzistentní. Znamená to, že marketingová trychtýř a prodejní nálevka jsou stejné nebo používají tato dvě slova střídavě, dokud není matoucí, navzdory pravdě mají „cíle“ i „procesy“, které jsou zcela odlišné. Ale musel pracovat „nepřetržitý“ nedělitelný

Jasně vidět obrázek představit jako je tento:

• Marketingová nálevka (Marketing Cone): je „dva“ nebo „velká síť“. Jeho povinností je „křičet“. Řekněte širokým lidem, aby znali naši značku. Vytvořte velký zájem a přitahujte „cizince“, abyste se stali „zainteresovaným osobou“ nebo „že zákazníkem“ je hlavním cílem vytvořit povědomí a udržet si vedení co nejvíce.
• Prodejní nálevka (prodejní kužel): je „Screening Door“ nebo „Proces změny stavu“. Když marketingová trychtýř předává „zúčastněné strany“, je povinností prodeje „promítání“. Lidé, kteří „s větší pravděpodobností nakupují“ a prezentují řešení, dokud se stav nezmění. „Zákazník“ stát se „skutečným zákazníkem“, který nám nakonec zaplatil.

Jednoduše řečeno, marketingový trychtýř působí jako „přitahování lidí“. Pokud jde o prodejní trychtýř, působí jako „závěrečný prodej“. Proces nalezení vašich zákazníků není dokonalý.

[Obrázek výzva: Jednoduchý diagram ukazuje marketingovou nálevku, široký kužel nahoře a úzký prodejní nálevek. Pokračujte zdola. S krátkou zprávou nasměrovanou „Marketing = přitahování“ a „Prodej = převést“]

Pokud nechte tyto dva týmy stále rozumět ... co se stane?

Nechat marketingový tým a prodejní tým fungovat jako „každý člověk dělá“, aniž by pochopil navzájem trychtýř, jako by umožnil úniku lodi bez díry. Důsledky byly vážnější, než se očekávalo. A je to důležitý faktor, který drží růst vašeho podnikání:

• Marketingový rozpočet je prázdný: reklamní poplatek, který hází a vytvoří vedení, bude okamžitě promarněn, pokud tyto vedení není kvalitní a prodejní tým nemůže prodej uzavřít. Ukázalo se, že platíte za přilákání lidí, kteří nepřicházejí.
• Ztratil jsem příležitost prodat obrovské: na druhé straně, pokud marketingový tým poslal kvalitní vedení, ale prodejní tým nemá dostatečně dobrý proces prodeje, který by mohl sledovat nebo prezentovat. Ekvivalent umožňující zákazníkům připravit se na nákup a najít konkurenty
• Tým dochází z ohně a konfliktů: Marketingový tým bude mít pocit, že nikdo nefunguje. Zatímco prodejní tým bude cítit tlak a unavený mluvit s těmi, kteří se nestarají. Zhoršuje pracovní atmosféru a potrestá se tam a zpět
• Nerozumím skutečné cestě zákazníka: Když oba týmy nemluví. Nikdy neuvidíte celkový obrázek trasy zákazníka (mapování cesty uživatelů) od začátku do konce znemožňuje zlepšení zážitku zákazníka

Nakonec všechny tyto výsledky povedou k nejděsivější věci, to je „zastavené podnikání“. Protože nejdůležitější stroj „nalezení zákazníků“ a „budování“ je uvíznut.

[Obrázek výzva: Obrázek vodní nádrže s více úniky, psaní znaménka „Business Growth“ s vodou (místo stříbra a příležitostí) vytékající z díry „Plýtvové výdaje na reklamu“, „Ztracený prodej“, „Konflikt týmu“]

Jak vyřešit problém: propojení marketingové trychtýře a prodejní cesty jako jedna.

Řešením tohoto problému je „vytvořit most“ mezi marketingovou cestou a prodejní nálevkou do plynulých procesů. Ve kterém oba týmy musí pochopit své role a jasné doručovací body, podívejme se nejprve přehled každé trychtýře.

Marketingová trychtýř, obecně rozdělena do 3 hlavních částí (tofu/mofu/bofu):

• Top of the the the the theFune (Tofu) - povědomí: přitahování lidí, kteří nás neznají. Se širokou škálou znalostí, jako jsou blogové články, infographic, krátké video pro vytvoření identity. Například vytváření obsahového centra, které poskytuje znalosti v průmyslu B2B.
• Střední trychtýř (MOFU) - Zohlednění: Pro ty, kteří se o nás zajímají, poskytneme hlubší informace k budování vztahů a spolehlivosti, jako jsou e -knihy, případové studie, webináře výměnou za kontaktní informace (olovo).
• Spodní část trychtýře (BOFU) - Konverze: Pro ty, kteří jsou připraveni rozhodnout se, předložíme obtížný návrh, jako je bezplatná registrace, citace nebo produkty s propagačními akcemi.

Při průchodu boofu se tato osoba stane „vedením“, který je připraven projít ... to je místo, kde „most“ začne fungovat.

Prodejní nálevka je proces po obdržení vedení:

• LEAD KVALIFIKACE (MQL/SQL): Prodejní tým musí promítat, zda je vedoucí kvalita nebo ne (marketing kvalifikovaný olovo -MQL) a je připraven mluvit s řadou?
• Setkání/prezentace: Splnění nebo prezentace produktů/služeb, abychom porozuměli problému a ukázali, jak můžeme pomoci vyřešit
• Návrh/vyjednávání: Odeslat nabídku a vyjednat různé podmínky.
• Uzavření dohody: Zavřete prodej a změňte vedení jako zákazníka!

Bod, který musí být zaměřen, je „Definice MQL a SQL dohromady“. Marketingový tým a prodejní tým musí jasně sedět a mluvit a jaký druh vedení se nazývá kvalita “a je připraven umožnit kontaktnímu prodeji. Toto je srdcem bezproblémového procesu. Přečtěte si více o konceptu marketingové trychtýře z HubSpotu a prodejní trychtýře z ClickFunnels , abyste pochopili hlouběji.

[Obrázek výzva: Infiguer ukazuje marketingovou nálevku (povědomí> Konverze a prodejní nálevka (kvalifikace> Návrh> Zavřít) s velkou šipkou směřujícím z „konverze“ a má znak „The Hand -Egtion“. MQL -> SQL “]

Příklady ze skutečné věci: Když společnost SaaS spojí dva trychtýře

Aby bylo jasnější, podívejte se na příklad společnosti SaaS (software-as-a-service), která tento problém zažila.

Problémy se setkaly: Marketingový tým hodí na LinkedIn peníze na podporu elektronické knihy a shromažďování stovek olova měsíčně. Ale když je poslán do prodejního týmu, míra schůzky je velmi úspěšná. Prodej si stěžoval, že většina lidí z elektronické knihy byli jen studenti nebo lidé, kteří se rozhodli. Což má za následek ztrátu času voláním

Jak vyřešit problém: Management volá oba týmy, aby spolupracovaly a určily definici „Sales Qualified Lead (SQL)“, která musí znovu převzít 2 podmínky : 1 ) .

Výsledek:

• Marketingový tým upravil novou kampaň. Změna cíle z propagace elektronické knihy na propagaci případové studie a konkrétně cílovou publikum na úroveň manažera nebo více, i když počet olova se snížil, ale každé vedení je „skutečné“
• Prodejní tým obdržel pouze kvalitní vedení, takže schůzka usnadnila. Sazba jmenování se zvýšila o 200% a dokázali se plně soustředit na „prodej“, aniž by se museli ztrácet čas promítání.
• Po uzavření prodeje jsou také rozšířeny také s vynikajícím procesem na palubě zákazníků SaaS , takže zákazníci přimějí milovat a zůstat s nimi po dlouhou dobu.

Pouhé vytvoření „mostu“ zvaném „definice SQL“ může situaci obrátit z přední části ruky. Způsobuje, že celá společnost roste skokem

[Obrázek výzva: Easy před/po: „Před“ je obrázek trhu s více hlavováním papíru (olovo) přes zeď, aby byl `` po “obrázkem marketingového boxera, aby dodal Golden Box (SQL) úsměvy, které jsou rádi, že přijímají.

Chcete začít okamžitě sledovat? Kontrolní seznam 3 jednoduché kroky pro vás.

Přečtěte si zde, pravděpodobně chcete začít zlepšovat svůj vlastní proces, že? Nemusíte čekat! Pokuste se postupovat podle kontrolního seznamu 3 jednoduché kroky:

1. Krok 1: Uspořádejte workshop „Chcete -li udržet koleno mluvit“ (Setkání zarovnání): Pozvěte vedoucího marketingového týmu a prodejní tým. (Nebo celý tým, pokud je to možné) Přijďte sedět ve stejné místnosti Cílem není najít nesprávnou osobu. Je však odpověď na jednu důležitou otázku: „Jaký je náš ideální zákazník (ideální profil zákazníka)?“ Mluvte o jejich chování a potřebách. Porozumění tomu pomůže vytvořit obsah v každém kroku nálevky. Jako použití modelu AIDA k psaní kopie
2. Krok 2: Vytvořte „Definovat MQL & SQL“: Z prvních informací si obě týmy pomáhají určit „pravidla“ nebo „kritéria“, která je jasná předat vedení, které musí mít kvalifikaci, která se má nazvat „marketingovým kvalifikovaným olovem (MQL)“ (připravené k pokračování v péči) a musí mít více kvalifikace. Upgradovat na „Prodej kvalifikovaný olovo (SQL)“ (připraveno na to, aby se buňky procházely), aby to bylo jasné a přimělo to, aby všichni v týmu věděli totéž
3. Krok 3: Použití technologie a měření (implementace a sledování): Použijte kritéria nastavená v CRM (správa vztahů se zákazníkem) nebo automatizaci marketingu, které musíte automaticky prověřit a předat. Poté sledujte důležitá čísla, jako je míra konverze z MQL na SQL a míra blízkého, abyste získali informace ke zlepšení různých kritérií. Být ostrý

Právě od 3 kroků určitě uvidíte změny práce v práci obou týmů.

[Obrázek výzva: 3 -sstep infiguer kontrolní seznam s easy -to -to -nepochopitelnými ikony: 1. dvě skupiny lidí sedí a mluví. 2. ikona mostu, která spojuje obě strany 3.

Otázky, které lidé mají tendenci divit (FAQ)

Otázka: Malá firma, která má jediný, kdo provádí marketing i prodej. Potřebujete oddělit tyto dva trychtýře?
Odpověď: Velmi nutné! I když uděláte všechno sám, trychtýř vám pomůže upřednostňovat práci jasněji, například „Dnes budu nosit klobouky obchodníků. Vytváření obsahu, abych vytvořil povědomí“ a „Odpoledne, budu nosit prodavač, který bude následovat registrovaný náskok a včera požádá o demo.

Otázka: Mezi marketingovou trychtýř a prodejní nálevkou. Co je důležitější?
Odpověď: Je to jako otázka, že „Přední kolo a zadní kolo vozu, co je důležitější?“ Odpověď je důležitá, oba a bez nich nemohou žít. Marketingová trychtýř je dobrá, ale neexistuje žádná prodejní nálevka. Existuje mnoho lidí, kteří mají zájem, ale nikdo si nekoupil. Pokud jde o ostrou prodejní trychtýř, ale neexistuje žádná marketingová trychtýř, je to jako nejlepší prodej, ale sedí na strýci, protože neexistuje žádný zákazník.

Otázka: Jak můžeme měřit úspěch každé trychtýře?
Odpověď: Metriky (metriky) jsou odlišné. Marketingová trychtýř se zaměří na kvantitativní čísla a přístup, jako je provoz webových stránek, zapojení sociálních médií, náklady na vedení (CPL). Prodejní nálevka je zaměřena na kvalitu a efektivní čísla, jako je míra konverze (MQL), SQL), délka, životnost zákazníka (CLV). Je důležité vidět, jak celkový obraz funkce marketingové trychtýře prospívá počtu prodejních cest nebo ne.

[Obrázek výzva: Velká ikona otazníku obklopená malou ikonou o marketingovém a prodejním podnikání]

Shrnutí: Zastavte veslování každé lodi. Pak se otočil a vytvořil růst dohromady

V tomto okamžiku se domnívám, že každý jasně uvidí, že marketingová trychtýř a prodejní trychtýř nejsou nepřáteli, kteří soutěží o dobro, ale jsou to „spoluhráči“, kteří musí dokonale spolupracovat pro stejný cíl, tj. „Růst podnikání“.

Marketingová trychtýř je skvělý otevření dveří. Odpovědný za přilákání mnoha lidí, aby se zajímali o to, co děláte, zatímco prodejní nálevka je vřelá a ostrá přivítání. Odpovědný za změnu návštěvníků na část rodiny našich zákazníků, když jsou jasné „otevření dveří“ a „přivítání“ spolupracovat s „pravidly doručování“. Proces hledání zákazníků bude silný a efektivní jako nikdy předtím.

Nenechte svůj tým pracovat různými způsoby. Je čas se domluvit. „Držte kolena, aby si promluvili“ a postavil most mezi oběma týmy a celou organizaci spojil dohromady!

Pokud potřebujete odborníka, který vám pomůže analyzovat strategii a vytvořit systém bezproblémového trychtýře, který změní návštěvníky na plnou efektivitu, zkuste vidět poradenskou službu optimalizace míry konverze (CR) . Jsme připraveni být partnerem, který vám pomůže vašemu podnikání růst na další úrovni.

[Obrázek výzva: Výkonné kresby ukazují marketingový tým a prodejní tým pevně. A podívejte se na stejný cíl, což je graf vyšší prodeje se sebevědomým úsměvem]

‍