Model setrvačníku Vs. Nálevka: Změňte nové marketingové paradigma.

Cítil jsi se někdy? Kolik peněz se nalije ... jako přidání vody do netěsné nádrže.

Pro mnoho obchodníků nebo majitelů podniků jsou obrázky „marketingové trychtýře“ nebo „marketingové kužely“ pravděpodobně známé. Jsme oddaní rozpočtu a obrovským zdrojům, abychom zatáhli cizince do ústí kužele, snažíme se, aby se velkým zájmem (olovo) a nakonec tlačili sílu, aby se na konci kužele rozhodli, že jsou „zákazníkem“.

Zní to dobře, že? Ale ve skutečnosti se to mnohokrát cítí, jako bychom honili po něčem, co nikdy nekončí. Dostali jsme nového zákazníka ... a pak skončili. Všechny nové počáteční procesy zákazníci, kteří za nás zaplatili, lze snadno zapomenout. Staňte se pouze „konečným výsledkem“ nálevky, který nemá roli. Je to jako snažit se po celou dobu přidat vodu do nádrže. Čím více přidáte ... čím více úniků. Už nás nebaví najít nové zákazníky. Dokud nezapomeneme, že staří zákazníci jsou nejsilnějším pokladem

[Výzva pro ilustrace: Porovnejte grafiku Nádrž na vodu s velkými úniky s vodou (představuje rozpočet/zákazník) vytéká non -stop. I když se někdo pokusí nalévat vodu shora, vyvolává odpadní úsilí staré trychtýře]

Proč marketingový kužel v této éře nestačí?

Problém marketingové trychtýře není „špatný“, ale je „neúplný“ pro současný marketingový svět, kde se chování spotřebitelů úplně změnilo. Hlavním důvodem, proč se tento koncept stal „slepým“, je ::

1. Podívejte se na zákazníky jako na „výsledky“, nikoli na „aktiva“: Srdcem trychtýře je přeměnit cizince na zákazníky. Když dojde k obchodování, je mise považována za hotovou. Veškerá síla a motivace vytvořená na trase ... okamžitě se zastavila. Nepoužíváme spokojenost zákazníků při řízení podnikání.

2. Je to přímka a má „konec“: trychtýř má pouze jeden směr shora dolů. Když zákazník dorazil do cíle, neexistuje jasná cesta k vytvoření servisního týmu nebo se po prodeji postaráno o zákazníky. Se stal oddělením, které musí čekat spíše na „řešení problémů“ než na tým, který „vytváří růst“

3. Vytvořte zeď mezi týmem: Nálevka způsobí, že divize bude příliš jasná. Marketingový tým najde vedoucí, prodejní tým se uzavírá, tým služeb se stará o zákazníky na dvorku. Každý tým má své vlastní cíle. A často bez předávání „síly“ nebo „hybnosti“ mezi nimi, což způsobuje, že zákaznický zážitek nebude pokračovat a vytváří zbytečně tření. Pokud máte zájem o rozdíly mezi nálevkou těchto dvou týmů, přečtěte si více na prodejní nálevce Vs. Marketingový trychtýř , aby se hlouběji porozuměl.

4. Ztráta energie marně: veškerá energie používaná ke změně cizinců jako zákazníka, který je v naší značce jistý. By měl být použit pro další použití, ale trychtýř umožňuje, aby energie „rozpadla“ zmizet na konci procesu

[Výzva pro ilustrace: Obrazy rozvržení firem jsou rozděleny do 3 jasných krabic (marketing, prodej, služba) se silnou zdí. A mít rovnou šipku běží od marketingu k prodeji a přejděte do služby a pak se zastavte v cíli]

Pokud necháte „únik“ pokračovat ... co najde vaše firma?

Dodržování tradičních modelů trychtýřů bez úpravy může ovlivnit vaše podnikání více, než si myslíte z dlouhodobého hlediska. A to je to, co se může stát:

Náklady na nalezení nových zákazníků (CAC) jsou neustále: pokud nemůžeme využít starých zákazníků k vytváření nových zákazníků. Abychom našli nové lidi, musíme proto házet peníze na marketing a reklamy. Přijďte po celou dobu ve věku, že reklama je každý den dražší, je to bohužel spálení peněz.

Zmeškáte příležitost „Gold“ z vyprávění: Šťastní zákazníci jsou vaši nejlepší „obchodníci“. Nechat je zmizet po nákupu je nechat příležitost se narodit ústní marketing nebo říct marketing, který je nejsilnějším a nejspolehlivějším kanálem

Nízká hodnota životnosti zákazníka (LTV): Pokud se v dlouhodobém horizontu neplánujeme starat a budovat vztahy se zákazníky. Příležitost pro něj, aby se vrátil opakovaně nebo používal jiné další služby, je snížena, což způsobuje, že LTV každého zákazníka neroste, jak by mělo být.

Růst „stropu“ podnikání: Když je váš růst vázán pouze na marketingový rozpočet, dosáhne „nasyceného“ bodu. Na vytvoření skoků již nemůžete injekci více peněz. Protože vaším jediným motorem je „nalezení nových zákazníků“

[Výzva pro ilustrace: Graf na jednom řádku (náklady na nové zákazníky - CAC) neustále rostou. Další řádek (růst podnikání) běží nahoru a poté začíná lichotit (plošina) sdělovat růst stropu]

Proměňte hru pomocí „modelu setrvačníku“ a transformujte zákazníky na „palivo“ firmy.

Jaké je tedy řešení? Odpověď je změnit paradigma z „trychtýře“, která má konec „ modelu setrvačníku“ , což je koncept, který publikoval a tlačil HubSpot, světová marketingová platforma.

Srdcem setrvačníku je vidět „zákazníky jako centrum“ a každá část firmy musí spolupracovat na vytvoření skvělého zážitku. Dokud není zákazník spokojený a nestane se „silou“, která způsobí, že se toto kolo otáčí rychleji a silnější, což má za následek udržitelný růstový cyklus, s setrvačníkem sestávající ze 3 hlavních kroků, které pokračují v práci v kruhu:

• Přilákat (atraktivní): je vytvořit užitečný obsah a vyřešit problémy pro cílovou publikum. Přilákat je, aby k nám přišli dobrovolně ne sub -inverzing
• Engage (budování vztahů): je, aby komunikace a obchodování s námi bylo „snadné“ a „nejpůsobivější“ zaměření na vytvoření nejlepšího vztahu a rozdávání zákazníků.
• Delight (poskytuje maximální štěstí a spokojenost): je plně pečovat a podporovat zákazníky po prodeji. Nad očekáváním, aby se stali úspěšnými a skutečnými zákazníky

Krása tohoto modelu je, když dobře děláme kroky potěšení, spokojení zákazníci se stanou „silou“ (silou) nápověda „řekněte“ a „doporučují“ ostatní, aby vstoupili do kroku přitahování automaticky, čímž se náš setrvačník zrychlil. S mocí samotného zákazníka si o tomto konceptu přečtěte více přímo z HubSpotu: model setrvačníku pro hlubší porozumění.

[Výzva pro ilustrace: Krásné infographic snímky „Frowwheel“ se 3 díly: Přitahujte, zapojte, potěšíte, rotujte kolem jádra ikonou. „Šťastný zákazník“ uprostřed se šipkami, které ukazují, že zákazníci z Facebooku Delight se vrací k síle, aby sledovali attctor]

Příklady ze skutečné věci: Když Hubspot používá setrvačník k řízení.

Nikdo nebude popisovat sílu setrvačníku i těch, kteří ji používají vážně až do úspěchu. Samotný hubspot. V minulosti používali modely trychtýře jako ostatní společnosti. Ale když přešli na setrvačník, všechno se změnilo.

Přilákat: HubSpot se nezaměřuje pouze na prodej softwaru. Vytvořili však „znalosti“, obrovskou velikost, e-kniha a akademii Hubspot, aby přilákali obchodníky a majitele podniků po celém světě, aby se naučili a řešili své vlastní problémy. Toto je obrovská gravitace.

Engage: Mají bezplatné nástroje (HubSpot CRM zdarma) pro to, aby to lidé vyzkoušeli. Usnadňuje začátek a bez tření, jejich prodejní proces se také zaměřuje na poradenství. (Konzultační prodej) najít nejlepší řešení pro zákazníky. Nejen se pokoušet uzavřít dohodu

Delight: Toto je nejsilnější bod. Mají silný tým úspěchu zákazníka s vynikající znalostní základnou. Silná uživatelská komunita , která si navzájem pomáhají těmto úspěšným zákazníkům, se stanou evangelistou, která navrhuje a vypráví o HubSpotu ostatním, což způsobuje, že se setrvačník HubSpotu rychle a silný, aby se stal úspěšným lídrem na trhu.

Porovnejte rozdíly těchto dvou dalších modelů z marketingové Bender , která poskytuje zajímavé pohledy.

[Výzva pro ilustrace: Model webových stránek HubSpot s různými prvky, jako je stránka blogu, stránka kurzu zdarma a komunita fóra, aby ukázaly přehled ekosystému vytvořeného podle setrvačníku]

Jak chcete vytvořit vlastní setrvačník? (Lze použít okamžitě)

Změna z trychtýře na setrvačník není jen změna diagramu. Změna firemní kultury však. Můžete však začít z jednoduchého kroku. Které lze okamžitě upravit:

1. Určete „síly“ a „tření“:
- Co je to, co zákazníci mají nejvíce ve vašem podnikání? (Například kvalitní produkty, rychlý servis, užitečný obsah) To je to, co musíte „dělat více“ a „dělat lépe“ - tření: Které body v procesu, díky kterému se zákazníci cítí frustrovaní, zpožděni nebo zmateni? (Například web je obtížné použít, kontakt zpět, komplexní platební postupy) Toto je něco, co musíte „snížit“ a „eliminovat“. Mapování cesty uživatelů vám pomůže celkově vidět a tyto body snáze najít.

2. Zaměřte se na vytváření zkušeností „potěšení“:
- Přemýšlejte o tom, co uděláte. „Kromě očekávání“ pro zákazníky po prodeji? Může to být jen malá záležitost, jako je odesílání e -mailů. Děkuji vám s tajemstvím použití, mít systém, který reaguje rychle a stará se. Nebo vytvořit působivý zážitek z na palubě zákazníka pro firmu SaaS

3. Rozbijte zeď mezi týmem:
- Zajistěte, aby tým marketingu, prodeje a servisního týmu promluvil více. Mohou existovat sdílené cíle o „úspěchu zákazníka“, nejen prodeje. Když se všichni podívají na stejný cíl, setrvačník rychleji bude spolupracovat.

4. Změřte důležitou věc:
- Změňte pouze míru konverze na měření štěstí zákazníků, jako je skóre čistého promotoru (NPS), míra uchování a počet zákazníků z doporučení (míra doporučení)

[Výzva pro ilustrace: Snímky bílé desky jsou rozděleny do 2 sloupců „sil“ a „tření“ s poznámkou. Je obrázek, který zprostředkoval brainstorming pro zlepšení podnikání]

Otázky, které lidé mají tendenci přemýšlet (a odpovědi se vyčistily)

Otázka: To znamená, že musíme házet marketingovou trychtýř, že?
Odpověď: Není to nutné! V analýze a zlepšování každého kroku setrvačníku můžeme také použít nálevku jako „část“. Můžeme například použít nálevku k vidění konverzní rychlosti v procesu „zapojit“ k nalezení způsobu, jak snížit tření. Klíčem je však vidět, že se jedná pouze o nástroj ve velkém obrazu setrvačníku, nikoli poslední cíl všeho.

Otázka: Model setrvačníku, který typ podnikání? B2B nebo B2C?
Odpověď: Vhodné pro „každé“ podnikání, které vypráví a uspokojí zákazníky, je důležité. Ať už prodáváte software (B2B), prodáváte kávu (B2C) nebo podnikáte servis. Princip vytvoření dobré zkušenosti za účelem změny zákazníka na skutečný ventilátor lze upravit.

Otázka: Jak můžeme měřit rychlost setrvačníku?
Odpověď: Můžete měřit z 2 hlavních faktorů, které jsou 1) Míra růstu různých ukazatelů, na které dáváte důležitost, jako je prodej, počet nových zákazníků z vyprávění, míra návratnosti a 2) rychlost vás odstraní „tření“ z vašich různých procesů.

Otázka: Začíná setrvačník používat hodně investic?
Odpověď: Ne vždy. Nejlepším začátkem je změnit „myšlení“ a „kulturu“ v organizaci a dívat se na zákazníky jako na centrum. Malé zlepšení zákaznického servisu nebo úpravy komplikovaných kroků, které mají být snazší, nemusí utrácet peníze vůbec, ale má velký dopad na zákaznické zkušenosti

[Výzva pro ilustrace: Ikona obrazu, velký otazník s malou ikonou o trychtýři, B2B/B2C a grafu.

Je čas změnit „kužel“ na „kolo“ růstu.

V tomto okamžiku se domnívám, že byste měli vidět obrázek, proč je model setrvačníku novým a výkonným paradigmatem pro současný marketingový svět. Změna perspektiv z „zákazníků jsou posledním výsledkem“, protože „zákazník je nejdůležitějším palivem“ je odemknutí skutečného udržitelného a silného růstového potenciálu.

Cesta zákazníka nekončí při platbě. Právě však začalo investovat do jejich úspěchu a štěstí je investice, která poskytuje nejvýhodnější návratnost, protože šťastný zákazník s námi nejen zůstane po dlouhou dobu, ale také přinese nové zákazníky k nám nekonečně, aby se vaše obchodní kolo roztočilo rychleji a žádnou dovolenou.

Nečekejte! Vraťme se, abychom prozkoumali své podnikání dnes. Pokuste se najít „tření“, jen 1 věc, kterou se můžete zbavit nebo najít „sílu“ pouze 1, kterou můžete udělat. Malá změna dnes může být začátkem velkého růstového kola v budoucnu!

Pokud potřebujete odborníka, který vám pomůže analyzovat a změnit různé procesy, aby se snížila tření a zvýšila vaše podnikání, aby rostlo v souladu s modelem setrvačníku. Poraďte se dnes s týmem mozku Vision X a vytvořte konverzi a vytvořte udržitelný růst pro vaše podnikání.

[Výzva pro ilustrace: Výkonná grafika ukazující kužel (trychtýř) se postupně mění na jasný a rychlý setrvačník. Přináší změnu paradigmatu]

‍